Chcąc zapewnić sobie przychód ze sprzedaży, koniecznością jest oferowanie dobrego produktu. Jednak, wykorzystując możliwości niektórych strategii sprzedaży, istnieje możliwość pomnożenia zysków. Jedną z opcji jest cross-selling.

Na czym to polega?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) to technika polegająca na sprzedaży produktu / usługi, powiązanej z innym zakupem. Zjawisko to można bardzo często zaobserwować w restauracjach. Kelner, podczas przyjmowania zamówienia na obiad, proponuje np. coś do picia. Podobnie jest w wielu sklepach, gdzie – przed płatnością za zakupy, kasjerka proponuje promowane produkty. I wreszcie dobrym przykładem cross-sellingu są oferty banków, które – sprzedając kredyty – zachęcają do zakładania dodatkowo rachunków bankowych w zamian za niższe oprocentowanie.

E-commerce a cross-selling

Cross-selling świetnie sprawdza się w przypadku sklepów internetowych. Pozwala to na znaczne poprawienie wyników sprzedaży w prosty sposób.

Jedną z opcji jest prezentowanie pokrewnych produktów na podstronach innych produktów. Na podstronach konkretnych produktów w e-sklepie, pojawia się automatyczna informacja o produktach uzupełniających. Gdy przymierzamy się do zakupu szamponu do włosów, wyświetli się lista innych kosmetyków przeznaczonych do pielęgnacji, a często stanowiących tę samą serię. To samo może dotyczyć zakupu książek, odzieży, ubrań, itd.

W tym przypadku listę produktów pokrewnych (uzupełniających) warto zaprezentować albo w prawej kolumnie, albo poniżej prezentowanego produktu – pod jego opisem.

Produkty pokrewne można również zaprezentować już w koszyku. Na tym etapie klient może jeszcze dokonać zakupów, jeśli któryś z zaproponowanych produktów wyda mu się interesujący i potrzebny.

W tym przypadku zaleca się listę produktów cross-sellingowych zaprezentować poniżej listy tych dodanych do koszyka.

Inną możliwością jest oferowanie produktów w pakietach. Niektóre produkty są wręcz stworzone do tego, by sprzedawać je właśnie w taki sposób. Jeśli klient decyduje się na zakup telefonu komórkowego, w pakiecie sprzedawca może zaoferować pokrowiec i ładowarkę samochodową, itp.

Czy to działa?

Choć wydawać by się mogło, że zachęcanie do zakupu kolejnego produktu może zniechęcić klientów, przeprowadzane sondaże wykazują, że cross-selling jest skuteczny. Istotne znaczenie ma jednak umiejętne zastosowanie tej techniki. Ważne jest, by dodatkowe produkty proponować wówczas, gdy klient ma „otwarty” portfel – albo podczas dokonywania zakupów, albo na wstępnym etapie składania zamówienia. Wtedy bowiem jest najbardziej skłonny do tego, by dodać kolejne produkty do internetowego koszyka. Trzeba przy tym skoncentrować się przede wszystkim na zaspokojeniu potrzeb klientów, bo tylko to jest gwarancją sukcesu.

Na cross-sellingu w zasadzie sklep internetowy nic nie traci, ponieważ w najgorszym wypadku klient zdecyduje się na zakup tego, co aktualnie znajduje się w jego koszyku. Nie jest to nachalna oferta, a jedynie zachęta do zakupu dodatkowych produktów, które mogą się przydać w związku z aktualnymi zakupami.

Dlatego cross-selling uważany jest za doskonały sposób na podniesienie zysków z jednej transakcji, a jednocześnie metodę pozwalająca na zwiększenie zaufania i lojalności nabywców do sklepu internetowego.