Zysk ze sprzedaży można zwiększyć nie tylko za sprawą cross-sellingu. Drugą techniką jest up-selling, który – jeśli tylko zostanie umiejętnie wykorzystany – pozwoli osiągnąć wymierne korzyści.

Na czym to polega?

Up-selling to inaczej sprzedaż dodatkowa. Najprościej mówiąc, jest to oferowanie klientowi produktów / usług droższych, lepszego standardu lub z większą ilością funkcji. Przykładowo, chcesz zamówić hamburgera, a sprzedawca proponuje Ci jego wersję „maxi” w dużo korzystniejszej cenie.

Jak wykorzystać up-selling w e-commerce?

Up-selling jest niezwykle popularny w sprzedaży bezpośredniej. Wówczas znacznie łatwiej nakłonić klienta do tego, by zdecydował się na produkty / usługi wyższego standardu lub z większą ilością funkcji, a zarazem droższe. Nie oznacza to jednak, że tej techniki nie można wykorzystać w e-commerce. Jest to trudniejsze, ale możliwe do zrealizowania.

Weźmy za przykład internetowy sklep komputerowy. Klient wybiera jeden z dostępnych laptopów (w najniższej cenie). Pod produktem pojawia się lista podobnych notebooków, które różnią się parametrami, a przy tym ceną. Jeśli klient uzna, że różnica w cenie jest nieduża, a oferowane parametry lepsze, wówczas zdecyduje się na zakup droższego modelu.

Dobrym przykładem up-sellingu może być również e-sklep oferujący obuwie sportowe. Klient wybrał określoną parę butów do biegania. Poniżej jednak automatycznie wyświetla się lista modeli, które mają lepsze parametry (np. wykonane są z lepszego materiału, posiadają lepszą amortyzację, itp.) albo są bardziej ekskluzywną wersją obuwia. Bardzo możliwe, że klient – mając na uwadze wygodę podczas uprawiania joggingu – zdecyduje się na proponowane modele – w wyższej cenie.

Niekiedy klienci kupują tańsze wersje produktów / usług, ponieważ mogą nie zadawać sobie sprawy, że istnieje ich ulepszona opcja. Dlatego wyświetlanie listy proponowanych produktów /usług – wyższych parametrach – jest tak ważne. To sprawi, że klient będzie zadowolony, bo dokona lepszego zakupu. Zysk będzie obopólny, bo i sprzedawca osiągnie większy zysk.

Up-selling i jego skuteczność

Bez wątpienia up-selling pozwala podnieść zysk ze sprzedaży. Warunek jest tylko jeden – liczy się umiejętne wykorzystanie tej techniki. O ile w przypadku niepowodzenia cross-sellingu zwykle sklep nie traci nic, tak porażka w zakresie up-sellingu może sporo kosztować – nie nabywcę Twoich produktów / usług, lecz Ciebie.

Żeby up-selling był skuteczny, klienta musisz więc „wyczuć”. Musisz uwzględnić jego potrzeby i oczekiwania, a także możliwości finansowe. Dlatego tak ważne jest, by oferowanie ulepszonych rozwiązań odbywało się stopniowo. Jeżeli na podstronie konkretnego produktu zaprezentujesz długą listę podobnych artykułów w dużo wyższych cenach, klient może uznać, że nie potrzebuje aż tak kosztownego produktu. W efekcie zostanie przy pierwotnej wersji. Ale może też całkowicie zrezygnować z zakupu. Tak duża ilość wariantów sprawi, że nie będzie wiedział, na który się zdecydować i wyjdzie ze sklepu.